Måste jag välja vem jag vill sälja till?

Många småföretagare vill kunna hjälpa så många som möjligt.

Det är fullt förståeligt.

Ju fler människor ditt företag kan passa för, desto fler potentiella kunder borde du väl kunna få?

I teorin låter det logiskt.

Men i kommunikationen händer ofta något annat.

När du försöker prata med alla blir det svårare för någon att känna:

Det här är för mig.

Du behöver inte välja bort alla andra

Att vara tydlig med vem du riktar dig till betyder inte att du måste skapa en extremt smal nisch.

Och det betyder inte att du måste tacka nej till någon som inte passar perfekt in i den.

Det handlar snarare om att bestämma vem du framför allt vill bli förstådd av.

För när du vet vem du pratar med blir det mycket enklare att veta vad du ska säga.

Breda budskap låter ofta likadant

Titta på formuleringar som:

"Vi hjälper företag att växa."

"Vi erbjuder lösningar för bättre hälsa."

"Vi arbetar med kvalitet, service och kunden i fokus."

Det behöver inte vara något fel på dem.

Problemet är att väldigt många företag skulle kunna säga exakt samma sak.

Och då får kunden väldigt lite hjälp att förstå varför just ditt företag är relevant.

Börja med vem du hjälper bäst

I stället för att fråga:

Vem skulle kunna köpa det jag säljer?

prova att fråga:

Vem hjälper jag bäst?

Vilka kunder brukar få störst nytta av det du gör?

Vilka problem kommer de till dig med?

Vad uppskattar de särskilt med din hjälp?

Där finns ofta början till ett mycket tydligare budskap.

Prata om problemet, inte bara tjänsten

När vi beskriver våra egna företag är det lätt att börja med vad vi gör.

Strategi. Konsultation. Behandlingar. Design. Coaching.

Men kunden tänker inte nödvändigtvis i de orden.

Kunden tänker på sitt problem.

"Jag får inte till det."

"Jag vet inte vad jag ska välja."

"Folk förstår inte vad vi erbjuder."

"Jag har inte tid att göra det här själv."

Ju bättre du förstår den situationen, desto lättare blir det att skriva något som kunden känner igen sig i.

Beskriv vad som blir bättre

Du kan börja med en väldigt enkel formulering:

Jag hjälper [vem] med [vilket problem] så att [vad blir bättre].

Till exempel:

"Jag hjälper företag med deras kommunikation."

kan bli:

"Jag hjälper små företag att förklara vad de säljer, så att rätt kund förstår och kan ta nästa steg."

Den andra formuleringen berättar inte allt företaget kan göra.

Det behöver den inte göra.

Den ger rätt person en anledning att läsa vidare.

Tydlighet är inte samma sak som begränsning

Det här är kanske den viktigaste delen.

Du väljer inte en tydligare målgrupp för att hålla andra människor borta.

Du gör det för att hjälpa rätt människor att komma närmare.

Du kan fortfarande arbeta med andra kunder.

Du kan fortfarande utveckla företaget.

Och din nisch kan förändras med tiden.

Men kommunikationen behöver någon att prata med.

Annars blir den lätt bara ord som skulle kunna tillhöra vilket företag som helst.

Kort sagt

✓ Du behöver inte prata med alla för att få fler kunder.

✓ Börja med de kunder du hjälper bäst.

✓ Beskriv deras problem med ord de själva använder.

✓ Berätta vad som blir bättre, inte bara vad du gör.

En tanke att ta med dig

Ju tydligare du är, desto lättare blir det för rätt kund att känna:

Det här är för mig.

Tydlighet är inte ett staket.

Det är en dörr.

När du vet vem du vill prata med blir nästa steg att formulera vad du faktiskt vill säga. Läs vidare i Hur beskriver jag mitt företag på ett tydligt sätt?